Người ta không mua công nghệ, người ta mua kết quả

Đợt mới lập công ty, có được vài cuộc meeting quý như vàng. Tui hăng lắm, ra nói câu trước câu sau về sản phẩm, về công nghệ, về tầm nhìn. Người ta nghe xong hỏi đúng một câu:

“Ủa vậy giải pháp của em giải quyết vấn đề gì?”

Đúng rồi đó. Câu hỏi đơn giản vậy mà hồi đó tui trả lời không xong.

Anh em làm sản phẩm hay mắc chung một bệnh. Cứ chăm chăm kể sản phẩm tui ô kê, sản phẩm tui là nhứt, công ty tui tiên phong Việt Nam, giải pháp tui số một — trong khi người ngồi đối diện chỉ cần biết đúng một chuyện: áp cái này vô thì lợi gì, tiết kiệm được bao nhiêu, cắt được bao nhiêu cost. Hết. Không nghe được con số là buổi meeting coi như xong phim.

Mảng tụi tui làm — VR, AR, Digital Twin — lại càng thấm đòn. Nó mới, nó đặc thù, nó nằm ở cái vùng gọi là nice-to-have: có cũng được, không có cũng chẳng sao. Ngồi xuống nói chuyện thôi là đã tốn nguyên buổi giải thích ngữ nghĩa với khái niệm. Nói chi tới chuyện làm ra rồi cho nó chạy thiệt.

Sau khi tóc tui và người đồng sáng lập bắt đầu có vài sợi bạc, tụi tui mới có câu trả lời tử tế.

Đâu ai mua VR, AR để làm gì đâu. Người ta mua cái kết quả mà nó mang lại. Chủ nhà máy không cần biết headset xịn cỡ nào — họ cần biết một lần dừng dây chuyền 20-30 phút để đào tạo nhân sự mới thì đốt bao nhiêu tiền, và đào tạo ảo giúp họ khỏi phải dừng. Chủ đầu tư bất động sản không quan tâm engine render đẹp ra sao — họ quan tâm khỏi phải xây cái nhà mẫu vài tỷ rồi bán xong dự án thì đập bỏ.

Giờ gặp khách, tui không mở đầu bằng công nghệ nữa. Tui hỏi ngược: quy trình nào đang tốn tiền nhất? Chỗ nào đang phải làm đi làm lại? Cái gì sai một lần là trả giá đắt? Rồi mới tính công nghệ của mình ghép vô đâu. Có chỗ ghép thì nói tiếp, không có thì thôi, đừng ráng. Khách hàng tinh lắm — mình ráng bán cái họ không cần là lần sau khỏi gặp.

Mà nghĩ lại, đây đâu phải chuyện riêng của VR/AR. Anh em nào đang làm AI, làm SaaS, làm bất cứ thứ gì mới mẻ ở xứ mình chắc đọc tới đây cũng gật gù. Bán cái mới tức là bán niềm tin vào kết quả, chứ không phải bán con công nghệ.

Vậy thôi. Bài học vài sợi tóc bạc, ghi lại đây cho khỏi quên.