Khách doanh nghiệp ở lại vì sự liên tục

Giữa năm 2023, trong lúc thương hiệu trang sức của tui đang chạy ngon, tui nhận thêm một việc toàn thời gian ở UrBox — nền tảng quà tặng điện tử, voucher và loyalty cho doanh nghiệp.

Việc được giao gọn lỏn: người phụ trách cũ nghỉ, hơn hai chục khách doanh nghiệp đang nằm đó, em tiếp đi.

Danh mục toàn tên lớn: một hãng rượu toàn cầu, một công ty quản lý quỹ, hai hãng bảo hiểm nhân thọ, một hãng dược, một thương hiệu nhạc cụ, một hãng thiết bị điện tử, một công ty nhân sự. Mỗi bên có một lịch sử riêng với công ty mà tui thì không biết gì hết.

Tuần đầu tui nghĩ việc của mình là đi làm quen. Sai.

Việc của tui là làm cho họ không phải nghĩ về chuyện đổi người.

Khách doanh nghiệp không giống khách lẻ. Một người mua trang sức, nếu không thích thì thôi, mất một đơn. Một doanh nghiệp đã ký hợp đồng khung thì cái họ mua không phải món hàng, mà là sự yên tâm rằng tới quý sau mọi thứ vẫn chạy y như vậy. Người phụ trách nghỉ là một vết nứt trong sự yên tâm đó. Nếu vết nứt lan ra, họ sẽ không cãi nhau với mình — họ chỉ lặng lẽ đi hỏi giá chỗ khác lúc gia hạn.

Nên tuần đầu tui không bán gì hết. Tui ngồi đọc.

Đọc lại toàn bộ email cũ, hợp đồng cũ, từng đơn hàng đã giao, từng lần trục trặc và cách bên mình xử lý. Tới lúc gọi cho khách, tui không mở đầu bằng câu chào hỏi làm quen, mà bằng chi tiết: đợt Tết vừa rồi bên chị lấy mẫu này, số lượng này, giao đợt này. Năm nay mình làm sớm hơn hai tuần được không.

Câu đó làm được một việc mà cả trang giới thiệu bản thân không làm được: nó chứng minh hồ sơ không bị rơi.

Bốn tháng đó tui không để mất khách nào trong lúc bàn giao. Giữ được đơn lặp lại và hợp đồng khung ở mấy mối lớn. Viết proposal riêng cho từng nhu cầu — voucher team building cho bên này, quà tri ân khách hàng cho bên kia. Và tự tìm được một cơ hội nạp quỹ một tỷ, đưa lên ban lãnh đạo thẩm định rủi ro trước khi chốt, vì con số đó không phải thứ một người mới bốn tháng nên tự quyết.

Đầu 2024 tui ghé thêm một startup nữa, Bitcake, làm ứng dụng loyalty và thanh toán trên Zalo Mini App. Tui soạn kế hoạch tiếp cận thị trường và danh sách merchant mục tiêu. Được hai tháng thì công ty dừng hoạt động.

Chuyện đó cũng là một bài học, gọn hơn: kế hoạch tốt tới đâu cũng không cứu được một công ty hết tiền.

Còn bài học lớn thì vẫn là cái kia, và tui vẫn xài tới giờ ở RealiTech. Khi nhận bàn giao bất cứ thứ gì — một khách hàng, một dự án, một hệ thống — việc đầu tiên không phải là chứng minh mình giỏi hơn người trước. Việc đầu tiên là cho người ta thấy mọi thứ vẫn chạy như cũ.

Phần giỏi hơn, để tháng sau tính.